कोणत्याही कंपनीचे सर्वात महत्त्वाचे डिपार्टमेंट जे कंपनीला नफा मिळवून देते व कंपनीचे प्रॉडक्ट अथवा सर्विस जास्तीत जास्त ग्राहकांना उपभोगण्यास मदत करते ते म्हणजे सेल्स डिपार्टमेंट होय. तसेच कोणत्याही कंपनीच्या उच्च पदावर कार्यरत असलेल्या लोकांच्या कारकिर्दीचा बारकाईने अभ्यास केल्यास आपल्याला असे जाणवेल की त्यातील बहूतांशी लोकांना सेल्सचा अनुभव असतो. हे सांगण्याचे कारण, आपणास विक्री कौशल्य (सेलींग स्कीलस्) चे महत्त्व पटवून देणे एवढेच. या लेखाद्वारे आपणासमोर विक्री कौशल्यांशी संबंधीत काही प्रभावी तंत्र व मंत्र थोडक्यात मांडत आहे.
आपण कोणतेही प्रॉडक्ट अथवा सर्विस विकत का घेतो?
आपणास नेहमी आपल्या जीवनाचा दर्जा वाढवण्यास आवडते. आपणास एक सुखी जीवन जगायचे असते. आपल्याला जीवनात त्रास होउ नये याची आपण काळजी घेत असतो. म्हणजेच थोडक्यात आपल्याला सुख हवं असतं आणि दु:ख नको असतं. आपण करत असलेली कोणतीही कृती एकतर सुख मिळविण्यासाठी करतो किंवा दु:ख टाळ्ण्यासाठी करतो. हे मानसशास्त्राद्वारे सिद्ध देखिल झालं आहे. नेमक्या याच नियमाला अनुसरुन आपण कोणतेही प्रॉडक्ट अथवा सर्विस विकत घेतो व उपभोगतो. आपण काहीही विकत घेतो ते त्याद्वारे मिळणार्‍या सुखासाठी किंवा त्याद्वारे कुठला तरी प्रॉब्लेम (त्रास) टाळ्ण्यासाठी. उदाहरणार्थः आपण गाडी विकत घेतो ते आपला प्रवास सुखकर होण्यासाठी व बस, ट्रेनमध्ये फिरतानाचा त्रास व गर्दी टाळ्ण्यासाठी. कोणत्याही सेल्स प्रोफेशनलसाठी हा मुलभुत व अतिमहत्वाचा नियम माहीत असणं गरजेच आहे.
सुख, दु:ख आणि सेलींग
प्रत्येक सेल्स प्रोफेशनलला हे समजणे गरजेचे आहे की आपले प्रॉडक्ट अथवा सर्विस लोकांचे कोणते दु:ख किंवा त्रास दुर करते व लोकांना कोणते सुख किंवा आनंद देते. हा भाग वाटतो तेवढा सोपा नाही. यासाठी विचार मंथनाची गरज आहे कारण लोकांची सुखं किंवा दु:खं हि प्रत्यक्ष वा अप्रत्यक्षपणे आपल्या प्रॉडक्ट अथवा सर्विसवर अवलंबुन असतात. ते शोधुन काढणे हे खरे कौशल्य आहे. नवख्या सेल्स प्रोफेशनलला हे जरा कठीण जाउ शकते. परंतु आपल्या प्रोडक्ट अथवा सर्विसचे सविस्तर ज्ञान (प्रॉडक्ट नॉलेज) मिळवल्यानंतरच ते शक्य आहे.
जेव्हा विक्रेता ग्राहकाला भेटतो तेव्हा आपल्या प्रॉडक्ट अथवा सर्विस बद्दल माहीती सांगण्या आधी विक्रेत्याने आपल्या ग्राहकाचा त्रास समजुन घेणं गरजेचे आहे. बहुतेक, असं हि असु शकतं कि ग्राहकाला फक्त त्याला होत असलेल्या त्रासाची लक्षणेच माहीत असतील, नेमका प्रॉब्लेम काय आहे त्याला सुद्धा माहीत नसेल. तेव्हा विक्रेत्याने ग्राहकाचे म्हणणे व्यवस्थित ऐकून घेतो मगच इलाजाबाबत आपणास सांगतो.
ग्राहकाचा प्रॉब्लेम नेमका काय आहे, हे समजुन घेतल्यानंतर व आपल्या प्रॉडक्ट अथवा सर्विसची माहीती सांगण्या आगोदर, विक्रेत्याने ग्राहकाला प्रॉब्लेमच्या तीव्रतेची जाणिव करुन दिली पहीजे. जर हा प्रॉब्लेम दुरुस्त झाला नाही तर त्याचे काय पडसाद उमटतील याची कल्पना ग्राहकाला करुन दिली पाहीजे.
ग्राहकाला आपल्या प्रॉब्लेमच्या तीव्रतेची जणिव झाली कि मग हा प्रॉब्लेम दुर करण्यासाठी तो पुढाकार घ्यायला तयार आहे का? आणि त्यासाठी लागणारी किंमत मोजायला तो तयार आहे का? याची खात्री झाल्यानंतर विक्रेत्याने आपल्या प्रॉडक्ट अथवा सर्विस बद्दल माहीती देण्याची योग्य वेळ आलेली असते. या वेळी जेव्हा विक्रेता आपल्या प्रॉडक्ट अथवा सर्विसबद्दल माहीती विशिष्ट पद्धतीने सांगतो व ग्राहकाचा प्रॉब्लेम दुर होउन त्याचा कश्याप्रकारे फायदा होइल याची कल्पना देतो तेव्हा सेल होणे खुप सोपे होउन जाते.
विक्रेत्याने आपल्या प्रॉडक्ट अथवा सर्विस बद्दल माहीती देण्या आगोदर खालील ५ प्रश्नांची माहीती मिळवणे गरजेचे आहे:
१. ग्राहकाचा नेमका प्रॉब्लेम काय आहे? (बहूतेक त्याला सुद्धा माहीत नसेल!)
२. मी, माझा प्रॉडक्ट अथवा सर्विस ग्राहकाचा प्रॉब्लेम परिणामकारकपणे दुर करु शकतो का?
३. ग्राहक आपला प्रॉब्लेम दुर करण्यासाठी प्रेरित झाला आहे का?
४. ग्राहकाकडे प्रॉब्लेम दुर करण्यासाठी आर्थिक पाठबळ आहे का?
५. प्रॉब्लेम दुर करण्यासाठी अंतिम निर्णय घेणारी व्यक्ती नेमकी कोण आहे?
वरिल ५ प्रश्नांची उत्तरे मिळविल्यानंतर विक्रेत्याला आपल्या प्रॉडक्ट अथवा सर्विस बद्दल माहीती सांगणे परिणामकारक ठरते. यामुळे ग्राहक विक्रेत्याचे म्हणणे लक्षपुर्वक ऐकुन घेतो व विक्रेत्याबद्दल त्याच्या मनात आदर निर्माण होतो. परंतु सर्व साधारण सेल्स प्रोफेशनल ग्राहकाला भेटल्यावर लगेच आपल्या प्रॉडक्ट अथवा सर्विसची माहीती देण्यासाठी उत्सुक असतो. त्याला अजिबात कल्पना नसते कि आपल्या ग्राहकाला प्रॉब्लेम काय आहेत? तो ते सोडवण्यासाठी खरोखरच तयार आहे का? प्रॉब्लेम संबंधी तोच निर्णय घेणार आहे कि आणखी कोण? व अंततः निराशा त्याच्या पदरात पडते.
(click to enlarge the image)
(click to enlarge the image)
वरिल विक्री तंत्राला SPIN SELLING असे म्हणतात. या लेखा मार्फत अतिशय थोडक्यात व मोजक्या शब्दात हे तंत्र मांडण्याचा हा माझा एक प्रामाणिक प्रयत्न आहे. आम्ही आमच्या बॉर्न टू विन या संस्थेमार्फत 'SPIN SELLING प्रभावी विक्रीचे तंत्र' कार्यक्रमाद्वारे निरनिराळ्या क्षेत्रातील सेल्स प्रोफेशनल लोकांना त्यांच्या प्रॉडक्ट आणि सर्विसच्या विक्रीमध्ये वाढ होण्यासाठी मदत करतो. यामध्ये विमा कंपन्या व नेटवर्क मार्केटींग कंपन्यांचा प्रामुख्याने समावेश आहे. पुढील कार्यक्रम आहे १९ फेब्रुवारी २०१० रोजी, रविंद्र नाट्यमंदीरच्या मिनी ऑडीटोरीयमध्ये, सकाळी १० वाजता. आपणास या कार्यक्रमाचा लाभ घ्यायचा असल्यास जरुर संपर्क साधा. संपर्कः श्री. सुनिल तावडे: ९८२१ ८९८१७१.
(click to enlarge the image)
(click to enlarge the image)
- अतुल राजोळी
