बाजारपेठेतील आपल्या व्यवसायाची अव्दितीयता - अतुल राजोळी

नमस्कार उद्योजक मित्रांनो! आजच्या स्पर्धात्मक युगात आपण जो व्यवसाय करत आहात त्याच व्यवसाय क्षेत्रात कित्येक इतर उद्योग कार्यरत आहेत. आपण ज्या ग्राहक वर्गाला आपले उत्पादन व सेवा विकू पाहत आहात त्याच ग्राहकवर्गाला इतरदेखील व्यवसाय त्यांची उत्पादने विकू पाहत आहे. आपली स्पर्धा फक्त आपल्याच भौगोलिक विभागातील इतर व्यवसायांबरोबर नाही आहे. आजच्या जागतिकीकरण व इ-कॉमर्सच्या युगामध्ये आपली स्पर्धा जागतीक पातळीवरील व्यवसायांशी आहे. आज आपला व्यवसाय लघु स्वरुपाचा जरी असला तरी भविष्यात आपल्याला मोठी मजल मारायची आहे. त्यासाठी आपले उत्पादन व सेवा अव्वल दर्जाचे असलेच पाहिजे, या बाबत काहीच शंका नाही परंतु काही महत्त्वाचे प्रश्न आपण स्वतःला विचारले पाहिजेत. ते म्हणजे 'आपल्या ग्राहकाने आपल्या कडूनच उत्पादन किंवा सेवा का विकत घ्यावे?', 'आपल्या उत्पादन व सेवेमध्ये असे काय वेगळे आहे, जे आपल्या प्रतिस्पर्धांकडे नाही?', 'आपल्या व्यवसायाच्या कोणात्या महत्त्वाच्या बाबी मुळे आपण बाजारपेठेत अव्दितीय ठरु शकतो?', 'आपला ग्राहक आपल्या कोणत्या खासियतमुळे परत परत आपल्याकडेच येतो?', 'आपल्या व्यवसायातील कोणत्या गुणधर्मामुळे आपला ग्राहक आपल्यावर विश्वास ठेवतो?'

मित्रांनो, वरील सर्व प्रश्न आपल्याला विचार करायला लावणारे आहेत. कोणत्याही विशिष्ट कंपनीचेच उत्पादन विकत घेण्यासाठी ग्राहकाकडे एक सक्षम कारण असावे लागते.

उदाहरणार्थ : BMW विकत घेण्यामागे ग्राहकांची महत्त्वाची ३ कारणे पुढील प्रमाणे आहेत.

१) यशाचे प्रतिक : BMW प्रिमीयम गाड्यांच्या श्रेणीमध्ये गणली जाते. एखाद्या व्यक्तीकडे BMW कार असणे , हे त्याने आपल्या जीवनात आर्थिकरित्या उल्लेखनीय कामागिरी केली आहे हे दर्शवते.

२) जबरदस्त डिझाइन व गाडीच्या प्रत्येक मॉडेलचे वेगळे वैशिष्ट : BMW च्या प्रत्येक गाडीमध्ये काहीतरी खासियत असते. उत्कृष्ट डिझाइन, सुरक्षितता, आरामदायी अंतर्गत रचना व अद्ययावत तंत्रज्ञान यांचा सुंदर मेळ BMW च्या गाड्यांमध्ये अनुभवायला मिळतो,

३) विक्री पश्चात उत्कृष्ट सेवा :  BMW च्या ग्राहकांना नेहमीच अपेक्षेपेक्षा चांगल्या सेवेचा अनुभव येतो.

आपल्या उत्पादन व सेवेची बाजारपेठेतील प्रतिस्पर्धांच्या तुलने मध्ये काहीतरी विशेषता असणं गरजेचं असतं. उत्पादनाच्या या विशेष गुणधर्माला USP असं म्हणलं जातं.

USP म्हणजे काय?

बाजारातील प्रतिस्पर्धांच्या तुलनेत आपले उत्पादन व सेवेचे वेगळे व आणखी चांगले स्थान निर्माण करण्यासाठी जाणिवपूर्वकपणे तयार केलेला गुणधर्म म्हणजेच USP.

BMW कंपनीने त्यांचा USP हा निश्वितच आपल्या बाजारपेठेतील ग्राहकवर्गाला लक्षात घेऊन जाणिवपूर्वकपणे तयार केलेला आहे. USP हा संक्षिप्त शब्द आहे. USP या शब्दाचा अर्थ पुढील प्रमाणे आहे.

U :  Unique - अव्दितीय गुणधर्म

S :  Selling  -  विक्रिसाठी आवश्यक
P :  Proposition -  दावा

Unique : उत्पादन अथवा सेवेचा अद्वितीय गुणधर्म जो आपल्या बाजारपेठेत फक्त आपल्याच उत्पादनामध्ये आहे. या गुणधर्मामुळे ग्राहकाला काही विशिष्ट आणि महत्त्वाचे फायदे होतात, त्यासाठी तो ते उत्पादन विकत घेतो.

Selling : उत्पादनाची विक्री होण्यासाठी व ग्राहकांनी त्यासाठी किंमत मोजण्यासाठी तयारी दर्शवणे महत्त्वाचे आहे. USP मुळे ग्राहकांचा उत्पादन किंवा सेवेबाबत विश्वास निर्माण होतो व ते उत्पादन विकत घेतात.

Proposition : आपले उत्पादन किंवा सेवा अव्दितीय असण्याबाबतचा दावा किंवा विधान ज्याची उलटतपासणी आपण करु शकतो. आपल्याला याबाबत दक्षता बाळगणे आवश्यक आहे की आपण ग्राहकांच्या गरजा USP च्या मार्फत पुर्ण करत आहोत.

जर आपले उत्पादन व बाजारपेठेतील इतर उत्पादने यांमध्ये काहीच फरक नसेल तर आपल्या उत्पादनाची काहीच किंमत राहणार नाही. आपल्या उत्पादनामध्ये काहीतरी विशेष असलं पाहीजे. जगातील सर्व यशस्वी व्यवसायांचा जर विचार केला तर आपल्याला नक्कीच असं जाणवेल कि त्यांच्या उत्पादन किंवा सेवेचं वेगळेपण त्यांनी निर्माण केलं आहे. काही उत्पादनांचे वेगळेपण ग्राहकांना स्वस्त दरात उपलब्ध करणे असते तर काही उत्पादने अव्वल दर्जाची असतात. काही उत्पादने ग्राहकांना वेगात कसे उपलब्ध होतील याची काळजी घेतात तर काही उत्पादने ग्राहकांना विविधता पुरवण्यावर भर देतात. काही उत्पादने ग्राहक सेवा चांगली देण्यावर भर देतात तर काही उत्पादने ग्राहकांच्या गरजेप्रमाणे उत्पादन निर्मिती करतात. प्रत्येक उत्पादन व सेवेचा कमीत कमी एक तरी USP असायला हवा. 

USP ची उदाहरणे :

FedEx : Fedex या जगप्रसिध्द कुरीयर कंपनीचा USP त्यांनी निर्माण केला तो असा, 'When it absolutely, positively has to be there overnight'. म्हणजेच 'निश्चितपणे आणि व्यवस्थितपणे ग्राहकाचे पार्सल एका रात्रीत योग्य ठीकाणी पोहोचवणे'.

Domino's Pizza : 'डॉमिनोज पिझा' आणि 'पिझा हट' या दोन्ही कंपन्यांमध्ये चुरस निर्माण झाली होती. डॉमिनोज पिझा ने आपले वेगळेपण निर्माण करण्यासाठी USP तयार केला तो असा. 'You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less — or it’s free'. म्हणजेच 'अर्ध्या तासाच्या आत ताजा व गरमागरम पिझा तुमच्या घरी पोहचवू, जर नाही पोहोचवता आला तर तो मोफत'. 

अश्या कित्येक व्यवसायांची उदाहरणे मी आपल्याला देऊ शकतो ज्या व्यवसायांच्या उत्पादनांच्या व सेवेच्या तयार केलेल्या USP मुळे त्यांनी प्रचंड मोठा ग्राहक वर्ग आपल्याकडे आकर्षित केला व त्यांचे बाजारपेठेत वेगळे स्थान निर्माण झाले. ते व्यवसाय यशस्वी झाले. बर्‍याच लघुउद्योजकांना बाजारपेठेत कठोर स्पर्धेला सामोरे जावे लागते. त्यांच्या उत्पादनाची अद्वितीयता निर्माण करण्यात ते कमी पडतात. माझ्या उद्योजकता विकास कार्यशाळांमध्ये हाच विषय मी लघुउद्योजकांना शिकवतो व त्यांच्या व्यवसायाचा USP निर्माण करण्यासाठी टुल्स देतो. त्याचा त्यांना नक्कीच फायदा होतो. 

परिणामकारक USP मुळे आपले ग्राहक आपल्याकडे पुन्हा पुन्हा येतात. आपल्या ग्राहकांच्या गरजा व अव्यक्त अपेक्षा पूर्ण होतात. आपल्या उत्पादनांवर त्यांचा विश्वास बसतो व त्यांच्या मनात व्यवसायाची चांगली प्रतिमा निर्माण होते. आपले ग्राहक आपल्याशी एकनिष्ठ बनतात. कितीही स्पर्धा असली तरी आपल्यावर त्याचा फारसा परिणाम होत नाही.

उद्योजकांनो, आपल्या व्यवसायातील उत्पादनांच्या USP तयार करा. आपले ग्राहक आपल्याकडूनच उत्पादन विकत घेण्यासाठी प्रेरीत झाले पाहिजेत. त्यांना आपले उत्पादन विकत घेण्यासाठी चांगले कारण मिळाले पाहिजे तरचं ते आपल्याकडे पुन्हा पुन्हा येतील व व्यवसायाची प्रगती होईल.

- अतुल राजोळी, बॉर्न टू विन

संपर्कः 022-22939375/76/77/78, 7666426654, 9619465689

वेबसाईटः www.born2win.in

'माझा मोटिव्हेटर मित्र' या पुस्तकाच ऑडियो बूक अ‍ॅप डाउनलोड करण्यासाठी अ‍ॅण्ड्रोईड मोबाईलधारकांनी प्ले स्टोअरवर "Maza Motivator Mitra" सर्च करा आणि अ‍ॅप डाउनलोड करा किंवा पुढील लिंकवर क्लिक करा. http://goo.gl/uNdKBy