प्रभावी विक्री कौशल्य - अतुल राजोळी

नमस्कार उद्योजक मित्रांनो! कोणत्याही व्यवसायाचा प्रमुख हेतु काय असतो? माझ्या मते, व्यवसायाचा प्रमुख हेतु हा निव्वळ नफा मिळवणे नसतो. व्यवसायाचा प्रमुख हेतु असतो ग्राहक मिळवणे व तो टिकवून ठेवणे. ग्राहक मिळवून तो टिकवून ठेवण्याचा परिणाम, व्यवसायात नफा मिळवणे हा असतो. जो व्यवसाय जास्तीत जास्त ग्राहक मिळवतो व त्या ग्राहकांना टिकवून ठेवतो तो व्यवसाय प्रचंड यशस्वी बनतो व भरपूर नफा देखील प्राप्त करतो. परंतु मग प्रश्न असा पडतो की व्यवसायाला ग्राहक केव्हा मिळतो? स्पष्टपणे आणि सोप्या भाषेत सांगायचं तर व्यवसायाला ग्राहक तो पर्यंत मिळत नाही जो पर्यंत आपण आपल्या उत्पादन व सेवेसाठी विक्री करत नाही ग्राहक मिळवण्यासाठी विक्री करणे आवश्यक आहे. आपलं उत्पादन व सेवा कितीही उत्कृष्ट दर्जाचे असले जरी विक्री केल्याशिवाय ते ग्राहका पर्यंत पोहोचणार नाही व व्यवसायाला पैसा मिळणार नाही. मी कित्येक लघुउद्योजकांना नियमितपणे भेटत असतो. त्यांना भेटल्यावर असं प्रकर्षाने जाणवतं की बहुतांश लघुउद्योजकांना विक्री प्रक्रीयेबद्दल आवड वाटत नाही. त्यांना वाटत असतं की, आपल्या उत्पादनाची विक्री करणे म्हणजे आपलं उत्पादन लोकांच्या जबरदस्ती गळ्यात मारणे. विक्रीबद्दल अश्या बर्‍याच नकारात्मक भावना लघुउद्योजकांच्या मनात असतात.

मित्रांनो माझं असं ठाम मत आहे जगातील सर्वात आनंद देणारे कोणते काम असेल तर ते म्हणजे 'विक्री करणे'. हो मित्रांनो! कारण ती व्यक्ती आपले उत्पादन दुसर्‍या व्यक्तीला विकते तेव्हा त्या उत्पादनाद्वारे ग्राहकाची मदत करते, आपल्या उत्पादनाच्या माध्यमातून ग्राहकाची एका प्रकारे काळजी घेते. कळत नकळत उत्पादनाद्वारे ग्राहकाच्या प्रगतीला हारभार लागतो. महत्त्वाचं म्हणजे विक्रेता व व्यवसाय यांची देखिल प्रगती होते. त्यामुळे मला सुध्दा 'विक्री' हा विषय प्रचंड आवडतो.

लघुउद्योजकांनी विक्रीबद्दल स्वत:मध्ये आवड निर्माण केली पाहिजे. विक्री या विषयाला आपली कमतरता न राहू देता ते आपलं बलस्थान बनवलं पाहिजे. प्रभावीपणे विक्री करण्यासाठी आवश्यक ज्ञान, कौशल्य व प्रवृत्ती लघुउद्योजकांनी आत्मसात केली पाहिजे. कोणत्याही बलाढ्य कंपनीचा अभ्यास जर आपण केलात तर आपल्याला कळून चूकेल की त्या व्यवसायाच्या सर्वोच्च स्थानावर असलेल्या व्यक्तीचा विक्री या विषयावरचा अनुभव तगडा आहे. ज्या व्यक्तीला विक्रीचा अनुभव असतो त्याच व्यक्तीला मार्केटचा कल व ग्राहकाच्या मानसिकतेचा अंदाज असतो, त्यामुळे व्यवसायाच्या प्रगतीला अनुसरुन महत्त्वाचे निर्णय त्या व्यक्तीला शिताफीने घेता येतात. माझ्या प्रोफेशनल जीवनाची सुरुवात देखिल एक विक्रेता (सेल्स एक्सिक्युटीव्ह) म्हणून झाली. बाजारातील प्रॅक्टीकल अनुभव बरच काही शिकवून जातो. आज त्या अनुभवाचा फायदा मला माझा व्यवसाय चांगल्या रितीने करण्यास नक्कीच होतोय.

मित्रांनो, आपण शाळा किंवा कॉलेजमध्ये वेगवेगळी शास्त्र शिकलो, उदाहरणार्थ रसायन शास्त्र, जीवशास्त्र, भौतिक शास्त्र, व्यवसायाला अनुसरुन आज व्यवस्थापन शास्त्र कॉलेजमध्ये शिकवण्यात येतं. त्याच प्रमाणे विक्री हे देखिल एक शास्त्र आहे. त्यामुळे ते शिकता व शिकवता येते. विक्री शास्त्र शिकल्यानंतर आपण ते आपल्या कलेप्रमाणे वापरु शकलो व विक्री करु शकलो. म्हणूनच विक्री हे शास्त्र तर आहेच त्याच बरोबर ती कला देखील आहे. या लेखाद्वारे मी प्रभावीपणे विक्री करण्यासाठी आपल्याला प्रभावी विक्रीच्या ७ पायर्‍या थोडक्यात सांगणार आहे.

प्रभावी विक्रीच्या ७ पायर्‍या :

१) तर्क-वितर्क लावणे : सर्वप्रथम विक्रेत्याने आपले उत्पादन एखाद्या संभाव्य ग्राहकाला विकण्याचा प्रयत्न करण्याआधी संभाव्य ग्राहका बद्दल अंदाज बांधले पाहिजेत. विक्रेत्याने संभाव्य ग्राहकाची जी काही माहीती मिळाली आहे, त्याचं परिक्षण करुन, मनातल्या मनात तर्क लावण्याची ही पहिली पायरी असते. या पायरी दरम्यान विक्रेता मनातल्या मनात ठरवतो की संभाव्य ग्राहकाला संपर्क करण्याआधी कोणती महत्त्वाची माहीती मिळवली पाहिजे. विक्रेत्याला अंदाज येतो की खरोखर ती व्यक्ती आपला ग्राहक होऊ शकते का?

२) संभाव्य ग्राहकाची ओळख व माहीती मिळवणे : पहील्या पायरी दरम्यान ठरवलेल्या निर्णयांप्रमाणे या पायरी दरम्यान संभाव्य ग्राहकाबद्दल विश्वसनीय सुत्रांव्दारे महत्त्वाची माहीती विक्रेता मिळवतो व संभाव्य ग्राहकाला आपले कोणते उत्पादन व सेवा उपयोगी पडू शकते या बद्दल सुनिश्चितता करतो. त्याचप्रमाणे निर्णय घेणार्‍या व्यक्तीबद्दल महत्त्वाची माहीती मिळवतो.

३) संभाव्य ग्राहकाला संपर्क करणे : आता विक्रेता संभाव्य ग्राहकाला संपर्क करण्यासाठी सज्ज असतो फोनव्दारे, पत्राद्वारे किंवा इ-मेलद्वारे विक्रेता संभाव्य ग्राहकाला संपर्क करतो व भेटीसाठी विनंती करतो. या संपर्कादरम्यान विक्रेता आपल्या उत्पादन व सेवेबद्दल बोलणं जाणीवपूर्वकरित्या टाळतो परंतु भेटीव्दारे संभाव्य ग्राहकाला नक्कीच फायदा होइल याची शाश्वती करुन देतो. संभाव्य ग्राहकाच्या मनात विक्रेत्याला भेटण्याची उत्सुकता या पायरी दरम्यान निर्माण होते.

४) भेटीची सुरुवात प्रभावीपणे करणे : विक्रेता संभाव्य ग्राहकाला जेव्हा भेटायला जातो, तेव्हा सुरुवातीपासुनच भेट यशस्वी व्हावी यासाठी जाणिवपुर्वकपणे काही गोष्टींची काळजी घेतो व प्रभावीपणे सुरुवात करतो. उदाहणार्थ : स्वतःची नीट ओळख, सुसंवाद, वेळेबद्दल कल्पना, निर्णय घेणार्‍या व्यक्तीला भेटीमध्ये सहभागी करुन घेणे, प्रश्न विचारण्याची परवानगी इ.

५) संभाव्य ग्राहकाच्या अडचणी समजुन घेणे : विक्रेता ग्राहकाला निरनिराळे प्रश्न विचारुन बोलतं करतो व त्याच्या अडचणी समजुन घेतो ज्या आपल्या उत्पादन व सेवेद्वारे दूर होऊ शकतात.

६) उपाय सांगणे : संभाव्य ग्राहकाच्या अडचणी समजून घेतल्यानंतर आपल्या उत्पादन व सेवेद्वारे त्यांच्या गरजा कश्या पुर्ण होतील हे विक्रेता नीट समजवून सांगतो. उत्पादन व सेवेच्या गुणधर्मांपेक्षा त्यांच्या ग्राहकाला फायदा कसा होइल हे सांगण्यावर विकेत्याचा जास्त भर असला पाहिजे.

७) विक्रीची अंमलबजावणी : या पायरी दरम्यान विक्रेता ग्राहकाला उत्पादन व सेवा विकत घेण्यासाठी आवाहन करतो व ग्राहकांच्या प्रश्नांचं व शंकांच निरसन करतो. या पायरी दरम्यान विक्रेत्याचा आपल्या उत्पादन व सेवेबद्दलचा आत्मविश्वास फार महत्त्वाचा ठरतो. ग्राहकाचे मन जिंकून विक्रेता आपले उत्पादन व सेवा त्याला विकतो.

मित्रांनो, अत्यंत थोडक्यात मी आपल्याला त्या पायर्‍या सांगितल्या आहेत. खरं तर हा विषय फार मोठा आहे. मी आशा करतो की आपण हा विषय आणखी समजुन घेण्यासाठी पुढाकार घ्याल.

- अतुल राजोळी, बॉर्न टू विन

संपर्क: 022-22939375/76/77/78, 7666426654, 9619465689

वेबसाईट: www.born2win.in

'माझा मोटिव्हेटर मित्र' या पुस्तकाच ऑडियो बूक अ‍ॅप डाउनलोड करण्यासाठी अ‍ॅण्ड्रोईड मोबाईलधारकांनी प्ले स्टोअरवर "Maza Motivator Mitra" सर्च करा आणि अ‍ॅप डाउनलोड करा किंवा पुढील लिंकवर क्लिक करा. http://goo.gl/uNdKBy