मार्केटींग - अतुल राजोळी

नमस्कार उद्योजक मित्रांनो! आजकाल मार्केटींगचा जमाना आहे. जो दिखता है, वह बिकता है! जो व्यवसाय आपल्या प्रोडक्टचे जबरदस्त मार्केटींग सातत्याने करत असतो, तो व्यवसाय बाजारपेठेत राज्य करतो. आपण पेप्सी किंवा कोकाकोला नाही जरी प्यायलो तर काही मरणार नाही आहोत तरीही या शितपेयांच्या कंपन्या आज अब्जावधी रुपयांमध्ये उलाढाल करत आहेत. का? कारण आक्रमक व सातत्याने केलेलं मार्केटींग! जगात कोणताही व्यवसाय यशस्वी तेव्हा बनतो जेव्हा त्या व्यवसायाकडे मोठ्या प्रमाणात ग्राहक असतात. मोठ्या प्रमाणात ग्राहक मिळवण्यासाठी कोणत्याही व्यवसायासाठी आवश्यक असते परिणामकारक मार्केटींग कृतीयोजना. आपलं प्रोडक्ट कितीही उत्कृष्ट दर्जाचं जरी असलं तरी जोपर्यंत आपल्या ग्राहक वर्गाला त्याबद्दल सातत्याने व परिणामकारक पध्दतीने आपण सांगत नाही तो पर्यंत त्याना कसं कळणार? आणि ग्राहक प्रोडक्ट विकत घेण्यासाठी पुढे तरी कसा सरसावेल?

मित्रांनो, बर्‍याच लघुउद्योजकांशी माझा संपर्क येतो. बहुतांश पहिल्या पिढीच्या उद्योजकांच्या अनुभवादरम्यान मार्केटींगशी कधीच संबंध आलेला नसतो. त्यांना त्यांच्या व्यवसायातील तांत्रिक काम, प्रोडक्ट व सर्विस यांच्याबद्दल सखोल ज्ञान व अनुभव असतो. त्याच्याच जोरावर ते व्यवसायात येतात. व्यवसाय सुरु केल्यानंतर मात्र त्यांना कळून चुकतं की व्यवसाय यशस्वी करण्यासाठी फक्त प्रोडक्ट व सर्विस उत्कृष्ट असणे पुरेसे नाही! बरेच मराठी लघुउद्योजक व्यवसायातील इतर विभागांबाबत, विशेषतः सेल्स आणि मार्केटींगबाबत गोंधळलेले किंवा उदासिन आढळतात. जर आपण उद्योजक आहात आणि आपल्याला आपला उद्योग वाढवायचा असेल. तर आपल्याला 'सेल्स आणि मार्केटींग' वर लक्ष्य केंद्रित करणे गरजेचे आहे.

सेलिंग आणि मार्केटींग मध्ये फरक काय?

सेलिंग म्हणजे ग्राहकाकडून अमुकएक रक्कम घेऊन, त्या मोबदल्यात आपले प्रोडक्ट अथवा सर्विस देणे.

मार्केटींग म्हणजे मार्केटचा अभ्यास करुन, आपल्या प्रोडक्ट व सर्विसचा प्रचार करणे व ते ग्राहकापर्यंत पोहोचवणे.

(सेलिंग हा विषय आपण पुढील लेखात पाहू)

या लेखामध्ये आपण मार्केटींग प्रक्रियेतील महत्त्वाच्या टप्प्यांबद्दल जाणुन घेऊया.

मित्रांनो मला नेहमी प्रश्न पडायचा की मराठी लघुउदद्योजक मार्केटींगमध्ये कमी का पडतो. माझ्या अनुभवातून मला असे लक्षात आले की, बर्‍याच लघुउद्योजकांना सेल्स आणि मार्केटींग बद्दल ज्ञान व कौशल्य नसते. त्यांना जाहीरातीसाठी अवास्तव खर्च होइल असं वाटत असते.  बर्‍याच लघुउद्योजकांना सेलिंग हा विषय मूळात आवडतच नाही. त्यांच्याकडे मार्केटींगसाठी सातत्यपुर्ण यंत्रणा नसते. मनुष्यबळाची कमतरता भासते. बर्‍याच लघुउद्योजकांना अपयशाची भिती वाटत असते.

मित्रांनो, रिसर्च दरम्यान असं आढळून आलं आहे की सर्व सामान्य माणूस दर दिवशी ४,००० पेक्षा जास्त मार्केटींग संदेश पाहतो, वाचतो, ऐकतो किंवा अनुभवतो! या सर्व संभाषणामध्ये आपल्या व्यवसायाबद्दलचा संदेश पुढे आहे? आपल्या व्यवसायाबद्दल एकदाच माहिती मिळाल्यानंतर आपले भावी ग्राहक आपल्या प्रोडक्टबद्दल माहिती लक्षात कसे ठेवतील? आपल्या संभाव्य ग्राहकांना आपल्या प्रोडक्ट किंवा सर्विसबद्दल माहिती देणे व आपण त्यांच्या आठवणीत रहाणे, हे कोणत्याही लघुउद्योजकासाठी एक आव्हान असते.

मार्केटींग हा विषय प्रचंड मोठा आहे. मार्केटींग विषयाअंतर्गत बरेच वेगवेगळे विषय येतात. मार्केटींग विषय शिकवण्यासाठी दोन वर्षांचा एम.बी.ए. अभ्यासक्रम आहे. मी या लेखाद्वारे आपल्याला मार्केटींग प्रक्रीयेतील ७ महत्त्वाच्या टप्प्यांबद्दल थोडक्यात सांगणार आहे. माझ्या उद्योजकता विकास कार्यशाळांमध्ये हा विषय मी सखोलपणे शिकवतो.

मार्केटींग प्रक्रीयेतील ७ टप्पे :

१) माहिती: मार्केटींग प्रक्रीयेचा हा प्राथमिक टप्पा असतो ज्याव्दारे ग्राहकापर्यंत व्यवसायातील उत्पादन व सेवेबद्दल माहिती पोहोचते. नवीन व्यवसायाला आपल्या सुरुवातीच्या काळात जास्तीत जास्त लोकांपर्यंत आपल्या व्यवसायाबद्दलची माहिती पोहोचवणे गरजेचे असते. आपल्या ग्राहकांपर्यंत माहिती पोहोचवण्यासाठी विशेष कृती योजना तयार करणे आवश्यक असते.

२) आवड: आपल्या संभाव्य ग्राहकाला आपल्या व्यवसायाबद्दल, प्रोडक्ट किंवा सर्विसबद्दल फक्त माहिती असणे पुरेसे नाही. त्याच्या मनात आपल्या प्रोडक्ट व सर्विसबद्दल उत्सुकता व आवड निर्माण होणे गरजेचे असते. मार्केटींग प्रक्रीये दरम्यान या टप्प्यामध्ये त्यासाठी विशेष प्रयत्न केले पाहिजेत.

३) विश्वास: संभाव्य ग्राहकाच्या मनात आपल्या प्रोडक्ट व सर्विसबद्दल उच्च विश्वसनियता निर्माण होणे गरजेचे आहे व त्याच प्रमाणे त्याला खात्री असली पाहिजे की त्याची गरज पुर्ण होऊ शकते. आपल्या व्यवसायाची, प्रोडक्ट व सर्विसची विश्वसनिय प्रतिमा निर्माण करण्याबाबत या टप्प्या दरम्यान आयाखडा आखला गेला पाहिजे.

४) चाचणी: ग्राहकाला सर्व प्रथम आपल्या प्रोडक्टला आजमवायचे असते, त्यामुळे असा काहीतरी मार्ग तयार करणे गरजेचे असते. ज्याव्दारे ग्राहकाला आपल्या प्रोडक्ट व सर्विसचा अनुभव घेता येईल व जास्त पैसा खर्च करावा लागणार नाही.

५) खरेदी: बर्‍याच वेळा वरील चार टप्प्यांवर काम झालेलं असतं. तरी सुध्दा ग्राहक प्रोडक्ट विकत घेत नाही. कारण संपुर्ण खरेदीची प्रक्रीया ग्राहकाच्या दॄष्टीकोनातून सोयिस्करपणे व ग्राहकाच्या अपेक्षेप्रमाणे होणं गरजेचं आहे.

६) पुनरावृत्ती: ग्राहकाला आपल्या प्रोडक्ट व सेवेद्वारे अपेक्षेपेक्षा जास्त मुल्य योगदान होणं गरजेचं आहे. व्यवसायाचा समाधानी ग्राहक आपल्याकडून पुन्हा प्रोडक्ट विकत घेण्यासाठी उत्सुक असतो.

७) शिफारस: आपल्या व्यवसायाचा समाधानी ग्राहक जो नेहमी आपले उत्पादन व सेवा विकत घेतो तो आपल्या प्रोडक्ट व सर्विसचा प्रचारक बनतो.

मित्रांनो, माझ्या अनुभवानुसार मी ठामपणे सांगू शकतो की ज्या व्यवसायाला आपला मार्केटींग आराखडा तयार करायचा आहे, त्या व्यवसायाला वरील सात पैकी काही विशिष्ट टप्प्यांवरच लक्ष केंद्रीत करणे गरजेचे असते. सध्या ज्या टप्प्यांवर व्यवसाय कळत-नकळत कमी पडत आहे त्याला अनुसरुन प्लान तयार करणे महत्त्वाचे आहे. परिणामकारक मार्केटींग आराखडा तोच असतो जो व्यवसायाच्या गरजेला लक्षात घेऊन बनवला गेला असतो. सातत्याने आणि महत्त्वाच्या मार्केटिंग टप्प्याला अनुसरुन केलेले मार्केटिंग व्यवसाला सतत ग्राहक उपलब्ध करुन देते.

- अतुल राजोळी, बॉर्न टू विन

संपर्क: 022-22939375/76/77/78, 7666426654, 9619465689

वेबसाईट: www.born2win.in

'माझा मोटिव्हेटर मित्र' या पुस्तकाच ऑडियो बूक अ‍ॅप डाउनलोड करण्यासाठी अ‍ॅण्ड्रोईड मोबाईलधारकांनी प्ले स्टोअरवर "Maza Motivator Mitra" सर्च करा आणि अ‍ॅप डाउनलोड करा किंवा पुढील लिंकवर क्लिक करा. http://goo.gl/uNdKBy